從事國(guó)際貿(mào)易的朋友都知道，與世界各國(guó)不同客戶合作時(shí)，在思維、交流和貿(mào)易習(xí)慣上都有所差別，對(duì)方所處的地位、身份和環(huán)境在貿(mào)易磋商中都發(fā)揮著很大的作用，比如歐洲客戶重視契約精神，普遍做事嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、專業(yè)性要求較高，原因在于歐洲各國(guó)法律健全且完整，從業(yè)者綜合素質(zhì)高；在看南美洲客戶，大部分初次訂單量較少，只接受即期信用證，簽訂合同前必須確認(rèn)樣品，否則將無法繼續(xù)，當(dāng)然，我們大多指的是一些共性，各地區(qū)還有很多差異，以下我們拿烏茲別克斯坦為例，通過四種切入點(diǎn)探討該國(guó)貿(mào)易從業(yè)者的思維與習(xí)慣，便于開發(fā)該國(guó)市場(chǎng)時(shí)參考。

產(chǎn)品展示。之前我們探討如何在烏茲別克斯坦市場(chǎng)展示產(chǎn)品的問題，這也是切入該國(guó)市場(chǎng)的重要方法之一，無論將產(chǎn)品放置在展會(huì)、展廳或者渠道市場(chǎng)，都會(huì)為該國(guó)潛在客戶留下設(shè)計(jì)、質(zhì)量與感觀上的深刻印象，從而得到一個(gè)是否與供應(yīng)商繼續(xù)磋商的機(jī)會(huì)，因此，產(chǎn)品展示是切入烏茲別克斯坦市場(chǎng)的第一要素，其次，如果無法將產(chǎn)品展示在當(dāng)?shù)乜蛻裘媲埃€可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行展示，比如使用文字、圖片及視頻或在線直播等方式，根據(jù)產(chǎn)品屬性合理設(shè)計(jì)，雖不及實(shí)物展示，也能達(dá)到一定目的和效果。

寄樣。在與烏國(guó)客戶取得交流后，可以根據(jù)對(duì)方要求寄送實(shí)物樣品，而風(fēng)險(xiǎn)在于樣品本身的成本和快遞費(fèi)用，對(duì)意向客戶可以要求費(fèi)用到付，或者訂單成交后在貨款中扣除之前寄出的樣品費(fèi)，以平衡雙方風(fēng)險(xiǎn)，另外，需要注意寄樣的方式、方法要有策略，除了客戶指定需要的樣品外，還可以寄送同類產(chǎn)品中的不同型號(hào)、款式、功能的其它樣品，一般收到樣品的貿(mào)易商、采購(gòu)人員或者是代理商會(huì)將樣品封樣保存，便于后期有需求時(shí)直接采購(gòu)，減少不必要的溝通成本和時(shí)間，因此，建議供應(yīng)商在寄樣時(shí)多分析客戶需求，提供多個(gè)層次的樣品，以便客戶有所選擇，增加后期合作概率。

邀約考察。對(duì)于項(xiàng)目類客戶，烏茲別克斯坦客戶會(huì)習(xí)慣性的采用實(shí)地考察的方式合作，烏國(guó)與我國(guó)相距不遠(yuǎn)，如對(duì)方有采購(gòu)意向可以邀約實(shí)地驗(yàn)廠，面對(duì)面交流的優(yōu)勢(shì)就在于可以得到更多、更真實(shí)的需求信息，供應(yīng)商作為接待方也可以利用主場(chǎng)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，需要注意的是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況策劃接待等級(jí)，比如是否需要哪個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)出面接待，是否需要提供食宿交通、是否需要法務(wù)翻譯或者其它第三方機(jī)構(gòu)參與等等，避免在商務(wù)談判上發(fā)生失誤。

實(shí)地拜訪。除了邀請(qǐng)烏茲別克斯坦客戶實(shí)地考察之外，作為供應(yīng)一方還可以選擇到客戶所在地拜訪，為便于促成拜訪，需要提前與客戶溝通，不可貿(mào)然陌拜，拜訪前也要做好相應(yīng)準(zhǔn)備，比如客戶在接受拜訪后，作為拜訪方要計(jì)劃好拜訪時(shí)間、拜訪目的、拜訪過程中的問題等等，并在拜訪結(jié)束后形成報(bào)告。

最后，如果實(shí)地拜訪有難度，還可以委托第三方進(jìn)行，比如新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司專業(yè)從事中烏專線物流服務(wù)，除了提供零擔(dān)、整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)之外，在烏國(guó)首都塔什干設(shè)有分公司及新能源汽車展廳，同時(shí)，為中烏雙方國(guó)際貿(mào)易客戶提供采購(gòu)、關(guān)務(wù)咨詢、財(cái)務(wù)及法律服務(wù)，曾多次被委托拜訪烏茲別克斯坦當(dāng)?shù)乜蛻簦岣邇蓢?guó)客戶合作機(jī)會(huì)。

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