我們之前有討論過(guò)電動(dòng)汽車出口如何選擇國(guó)外精準(zhǔn)客戶，首先，要明確自身資源后再去匹配海外客戶類型，如果客戶定位不準(zhǔn)，要么在開發(fā)市場(chǎng)初期遇阻，要么在找到客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求無(wú)法滿足，從而錯(cuò)失商機(jī)。一般我們將客戶類型分為兩種，一是中間商；二是終端消費(fèi)者，將電動(dòng)汽車出口給兩者的邏輯是完全不一同的銷售、服務(wù)及資金周轉(zhuǎn)模式，前者注重供應(yīng)鏈時(shí)效、成本與資金風(fēng)險(xiǎn)，而后者更注重服務(wù)、質(zhì)量與安全，出口方只有滿足了兩者的差異化需求，才能在精準(zhǔn)定位后的目標(biāo)客戶群體中實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，我們簡(jiǎn)單分析如下。

銷售模式。電動(dòng)汽車出口方在開發(fā)海外市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于汽車經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者的銷售模式必須區(qū)別對(duì)待，前者的銷售成交概率往往大于后者，原因在于一般汽車經(jīng)銷商會(huì)有穩(wěn)定的銷售地點(diǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，容易被出口方識(shí)別和找到；而終端消費(fèi)者恰恰相反，他們會(huì)隱藏在人群之中，不易被發(fā)現(xiàn)，更不易發(fā)現(xiàn)對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如果將車輛銷售給中間商，可以通過(guò)線下拜訪、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式進(jìn)行，而終端消費(fèi)者則需要利用傳統(tǒng)廣告或門店等方式獲得，通過(guò)一些被動(dòng)銷售方式開發(fā)，比如傳統(tǒng)電視與室外平面廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、公司官網(wǎng)等，因此，出口方的銷售工作重心、銷售模式及流量轉(zhuǎn)化流程必須謹(jǐn)慎選擇與執(zhí)行。

資金周轉(zhuǎn)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，需要進(jìn)口大量實(shí)車，資金占用較多，反之，電動(dòng)汽車出口方同樣需要在車輛交付過(guò)程中提供基本相等的資金墊付，比如新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司的中亞電動(dòng)汽車供應(yīng)鏈，為客戶提供從國(guó)內(nèi)采購(gòu)到口岸交付、目的國(guó)交付等全程資金墊付服務(wù)，少則一兩百萬(wàn)人民幣，多則百車輛時(shí)則需要近千萬(wàn)的資金使用量，提高了進(jìn)出口雙方的資金量。因此，在資金方面雙方需要匹配，如一方不具備資金周轉(zhuǎn)能力，都會(huì)被限制在交易門檻之外，不具備資金周轉(zhuǎn)能力的一方也將無(wú)法完成交易；在看終端消費(fèi)者，只要具備車輛購(gòu)買意向的消費(fèi)者，都具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而購(gòu)買數(shù)量多則三五輛，少則僅為一輛，這對(duì)于進(jìn)出口雙方來(lái)說(shuō)不存在資金周轉(zhuǎn)上的困難。

售后服務(wù)。目前，售后服務(wù)是所有電動(dòng)汽車進(jìn)出口方最重視的貿(mào)易環(huán)節(jié)，比如有些出口方具備海外售后服務(wù)能力，就可以將車輛直接銷售給終端客戶，如不具備則只能將車輛銷售給渠道商或經(jīng)銷商，利用中間商的售后服務(wù)能力為終端客戶提供質(zhì)量和服務(wù)保障，以降低客戶在購(gòu)買決策及后期維修時(shí)所產(chǎn)生的顧慮，因此，售后服務(wù)是區(qū)別電動(dòng)汽車銷售給中間商，還是消費(fèi)者的核心條件，也是出口方定位海外精準(zhǔn)客戶時(shí)要考慮的關(guān)鍵因素。

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